Em quase toda palestra de vendas que eu apresento é comum surgir essa pergunta no final da apresentação.
É corriqueiro encontrar vendedores que prestam um ótimo atendimento, mas por vezes ficam desconcertados quando o cliente reclama do preço. E quando isso acontece muitos se apavoraram e já procuram o gerente com o intuito de encontrar um argumento ou obter autorização para reduzir o preço.
Enumero a seguir os 4 principais motivos que levam diversos compradores a dizerem “tá caro”. E o profissional de vendas que entender isso, tende a manter-se mais calmo e aumentar a taxa de conversão.
1-Mentira
Sim , as vezes as pessoas mentem. Vale lembrar que alguns clientes não falam toda a verdade quando estão negociando, e isso geralmente acontece com o intuito de pechinchar, obter vantagens, descobrir alguma carta na manga do vendedor ou ainda para ver a reação do profissional ao ser confrontado com um valor menor de um produto similar. Nesses casos a dica é pedir para o cliente informar mais detalhes da situação ou oferta recebida, e a partir dessas explicações, será mais fácil esclarecer as diferenças entre o seu produto e do outro fornecedor. E cuidado, não fale mal da concorrência, apenas enalteça a sua empresa.
2-Insegurança
Ninguém gosta de ser enganado. É triste descobrir que alguém comprou exatamente a mesma coisa que você e pagou mais barato. Ficar com essa sensação de “marido traído” realmente é péssimo. Por isso mesmo que alguns clientes em algumas oportunidades preferem ficar na retaguarda e fazer diversas perguntas com o intuito de certificar-se que aquela condição oferecida a ele é a melhor opção disponível. Se o vendedor tiver alguma tabela, prova social ou testemunhal ilustrando que outros já se beneficiaram com aquela condição vale a pena usar e pode ser um trunfo para dirimir tais dúvidas e contribuir para o fechamento do negócio.
3-Seleção inadequada
O produto não é para ele. De nada adianta ser um mago das vendas, dominar todas as técnicas de persuasão se selecionar um prospect inadequado. Você concorda que é quase impossível vender uma Ferrari para um mendigo, e nesse caso não há problema algum com o veículo nem com a pessoa que pede esmolas, o equívoco está no ato do vendedor eleger um lead ou comprador que não é o público-alvo do seu produto ou serviço.
4-Preço x Valor
O cliente já descobriu o seu preço, mas ainda não entendeu o seu valor. O freguês não é obrigado e nem é comum que ele conheça tão profundamente o produto como conhece o vendedor.
Nesse caso, cabe ao profissional de vendas explicar detalhadamente as vantagens do seu produto e os benefícios que o consumidor desconheça, afinal se o preço é mais alto, deve ter um bom motivo, não é mesmo. Então explique.
Por exemplo, se o seu produto tem mais qualidade, evidencie as peculiaridades ou sua maior durabilidade. Se no caso de um plano de saúde o diferencial for a melhor assistência, comprove a maior cobertura dos hospitais ou ainda um atendimento exclusivo em quarto particular em detrimento a enfermaria. Se estiver comercializando um seguro de carro mais caro, demonstre sua maior cobertura, abrangência, agilidade no guincho ou nos serviços extras para a casa, pet ou computador.
É primordial ter a consciência que um cliente não compra pela nossa razão, ele compra pelas razões dele. E quem é campeão de vendas já sabe que é preciso entender com maestria para atender com excelência. A venda será uma consequência.
E da próxima vez que o cliente disser “tá caro” tente encaixar lembrar desses motivos, assim será mais fácil manter a tranquilidade e aumentar o nível de fechamento de vendas.
E por acaso seguir todos esses passos e mesmo assim não conseguir vender para um determinado cliente, lembre-se da frase do Nelson Mandela, “eu nunca perco, ou eu ganho ou eu aprendo”.
Sucesso e ótimas vendas!
* Texto retirado do blog do Erik Penna e reproduzido aqui no Clube do Palestrante.
Foto de capa: Employsure